说到贷款中介怎么对接银行，很多人可能觉得就是“跑跑关系、递递资料”的事儿。但实际干过这行的朋友都知道，这里头的门道可多了去了。银行的风控要求三天两头变，客户资质又千差万别，想顺利搭上银行的线还真不容易。今天咱们就唠唠这个事儿，说说怎么用接地气的方法打通银行渠道，特别是要重点聊聊那些容易被忽视的沟通技巧和资质准备的细节。对了，最后还会分享几个我们团队踩过坑才总结出来的实战经验，保准让你少走弯路！
很多中介一开始就急着找客户经理套近乎，其实方向就错了。银行现在挑合作方，就跟丈母娘挑女婿似的——既要看家底，又要看本事。比如说，某股份制银行去年就淘汰了30%的合作中介，为啥？人家现在特别看重业务合规性和客户质量。
有个朋友之前天天跑银行网点，结果三个月没进展。后来发现要找的其实是分行公司业务部或者普惠金融部的负责人，这些人手里才有审批权限。不过要注意，不同银行的对接部门可能叫法不一样，比如有的银行叫渠道管理部，这个得提前做好功课。
现在银行的人都精着呢，光靠请客吃饭可不管用。最好是带着精准客户画像去谈，比如说你们主做小微企业贷的，就得准备好行业分布、平均贷款额度这些数据。上次我们拿了个餐饮行业的客户分析报告，对方风控总监眼睛都亮了，当场就约了二次面谈。
上图为网友分享
跟银行谈合作的时候，千万别一上来就问“能给多少返点”这种傻问题。现在监管查得严，得换个说法。可以说“咱们在客户服务方面能有什么深度合作”。重点要突出你们的风险共担能力，比如说你们会先做初步风筛，或者有贷后管理方案。
这里有个小技巧：提前准备好对比方案。比如说别的银行给的合作条件（当然不能透露具体名字），让对方有紧迫感。不过要注意分寸，别把牛皮吹破了。上次有个同行说手头有十几家银行资源，结果人家要查合作协议原件，当场就露馅了。
签完合作协议才是真正的开始，这里头维护关系可比开拓难多了。我们总结了个“三三制”维护法：
特别提醒下，现在银行都搞动态评估机制。去年就有家中介因为客户逾期率涨了0.5%，直接被降级处理。所以平时要多留意银行的政策风向，比如说最近很多银行都在收紧房地产相关贷款，这时候就别硬往这个领域撞了。
要是合作了一段时间业务量上不去，千万别死磕。可以试试错位竞争的策略，比如主攻银行不太愿意做的细分领域。像我们去年专做跨境电商卖家的贷款服务，虽然单子金额不大，但数量多且还款稳定，反而打开了三家城商行的合作渠道。
还有个狠招是组合式服务。比如说帮客户做贷款方案时，打包进银行的信用卡分期、保险产品。这样银行能完成交叉销售指标，自然更愿意给你优质客户资源。不过这个需要很强的综合服务能力，新手建议先从单一产品做起。
说到最后，贷款中介怎么对接银行这事儿吧，说到底就是个长期经营的过程。别看现在银行门槛越来越高，但反过来想，这不正好把那些只会打价格战的同行给筛出去了吗？只要抓住客户质量和服务价值这两个核心，再配合上咱们聊的这些实操技巧，肯定能在银行圈子里站稳脚跟。对了，最近听说不少银行在试点线上对接系统，下回咱们专门聊聊这个新趋势！
发表评论
暂时没有评论，来抢沙发吧~